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微商学会4种提问方式,成交转化提升50%!
作者: admin 来源: 未知 / 2018-06-09

同样是做微商,为什么有人含泪退场,为什么有人月入过万?

很多业绩出色的销售人,都对经济学家维尔弗雷多•帕累托(Vilfredo Pareto)推崇备至,因为他提出的二八定律产生了非常大的影响。

这个定律指出,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。

一、真正的微商不会把梳子卖给和尚

大家都听说过《把梳子卖给和尚》的故事吧?

其大意是:某木梳厂为求职的推销员出了一道考题,要求把木梳卖给和尚,然而出家人剃度为僧,不需要木梳,因此大部分人都落聘而归,只有一位避开“和尚不需要木梳”的思维定式,建议寺庙购买木梳包装开发成“积善梳”,回赠香客,由此销路大开。

但是,这则被奉为经典的营销案例,被马云否定了!马云在听到公司的培训老师给员工讲《把梳子卖给和尚》后,气愤地把培训老师给开除了!

马云的理由是:和尚是光头没有头发,根本就不需要梳子,而你却千方百计的把梳子卖给和尚,这不是卖消费者需要的产品,这是在忽悠消费者买产品。这是骗术,不是销售!

把梳子卖给和尚,刚听到的时候我们会觉得,不错不错,能让和尚买梳子,这营销确实做得不错。

但再认真地想一想,就觉得有一些不对劲:让和尚买梳子,这定位怕是有些问题吧?你把梳子广告的诉求对象变成和尚了!在营销上所花的大量的人力物力财力,值得吗?

我们来想想,我们做了一则梳子的广告,把诉求对象定位成和尚,那么,你有五十种方法让和尚心甘情愿地捧出银子买了梳子,那么那些真正需要梳子的长着头发的我们呢?……

同样是广泛流传的营销故事,把鞋子卖给光脚的人要值得称赞得多。最成功的营销,就是挖掘客户的需求。所谓的需求,就是本质存在,但是客户自己却没有觉察的需求。

光脚的人穿鞋,是一种必然存在的、潜在的需求,但和尚用梳子却是一种偶然需求。也许换个和尚,就不愿意用梳子当礼品用了,而每个光脚的人都有穿鞋的需求。如果微商从业者,将注意力集中在客户的必然需求上,成交还会那么难吗?

二、MAN法则:找对你的准客户

微商找到准客户尤其重要,你只有找到准客户,准客户才会了解你的产品、体验你的价值、购买你的产品。

微商的准客户至少需要满足MAN法则中的三个条件:

钱,这是最为重要的一点。巧妇难为无米之炊,对方要有钱才能购买你的产品。

你找到准客户时就要想:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?就好像你跟一个18岁的小青年推销法拉利车子,他也想开啊,但是没钱买。

他有决定购买的权力吗?很多微商最后未能成交的原因就是找错人,找了一个没有决定购买权的人。

你向小张推荐了一款按摩椅,小张非常认同,但是他的工资每个月都要上交给太太的。连私房钱都不够两千块的小张,他有买按摩椅的权利吗?你浪费了很多时间跟小张沟通,但小张的太太以这个月开支太大为由不愿意购买。你能拿小张怎么办?

除了购买能力和决定权,还要看你推销的对象有没有需求。刘女士刚买了一把电动牙刷,你再向她推荐牙刷,尽管她具备购买能力即钱(M)和决策权即权力(A),但她没有需求(N),凑不成一个人(MAN),自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人(MAN),就是我们要找的准客户。

三、苹果定律:用法眼筛选客户

苹果是很普通的一种水果,大家只知道苹果可以吃,却不知道苹果居然可以用到销售学上。

苹果定律可以帮你在上千的微信好友中迅速捕捉属于你的猎物。想象一下,如果今天你买了一箱苹果,打开一看,哇!里面居然有三种苹果,分别是:红苹果、青苹果、烂苹果。你会先挑哪种苹果来吃?

不管你先吃哪种,有一点可以肯定的是,烂苹果大部分的人都会选择扔掉不吃,对吧?

为什么列举这三种不同的苹果?其实这三种苹果正好对应了微商市场上三类不同的客户群。

红苹果:立马就干

客户看完产品信息后,你问她:“女士买吗。” 她说:“买。”,这种客户就属于A类客户,她就是名副其实的红苹果,这种客户已经成熟了,就等着你去成交她。

青苹果:犹豫不决

此类客户,需要花费一些时间,就像对待青苹果一样,不要觉得酸就丢弃,青苹果变成红苹果,需要一段时间的等待,你可以后续再跟进她。

或者你可以争取让她成为你的载体,让她介绍她的朋友给你认识,她暂时不购买,不代表她今后不会,也许通过她朋友的认可,她最终也会成为我们产品的受用者。

烂苹果:直接放弃

通常这种客户是最让微商为之气结的,当你信心满满地讲完产品,他们第一反应就是反驳你,并且很自负的告诉你他什么都懂,我是绝对不会购买你们的产品的。

这最后一类客户相当于“烂苹果",遇到烂苹果要怎样?直接扔掉,因为烂苹果不扔掉会影响一箱子苹果。当我们不幸遇到这类客户时,最好的办法就是放弃。

四、有效四问发现客户需求

准客户已经找到了,接下来就是挖掘客户需求。只有找到客户的需求,在合适的契机下危机,才能有效成交。

如果客户明确地提出需要的产品和服务,那我们只需做好在一个友好和谐的沟通环境下,根据客户需求介绍产品及提供服务即可。

然而,并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求,这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求,并通过友好的提醒和引导去满足对方,最终达成交易。

状态式发问

任何人都很难成交自己不了解的人,就像医生给病人看病,医生不问诊,病人不说哪里疼,那是没法看病的。所以成交要先从问开始,就像医生问完后就告诉你这是对症下的药,去买单吧。

状态式发问便是通过干涉客户一些需求相关的问题,来真正找到客户的需求。好比我们和微商团队的人聊天,你问她:“你做微商多久了?你团队多少人?你团队怎样?”

她就会跟你说团队办理杂乱,流失率高,你就可以找到她的问题,然后让她处理问题,即加入你的团队,跟你学习管理团队的要领。

问题式提问

问题式提问,简单说来便是经过提痛点,让客户意识到本身问题的严重性。营销就应该从痛点动手,要让客户看到本身痛点,包括已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出她将来大概会产生的痛点。

以代理护肤产品为例,一开始你可以先这样问:

“你之前也用过其它产品,为什么不接着使用呢?” 这句话可以将价格贵、服务差、效果不好等原因挖出来。

“你的皮肤问题要是继续不治理,会越来越严重的。”这便是发掘将来大概产生的痛点。

“关于选择护肤产品,您最担心的问题是什么?”对方可能会说我皮肤出油多、我担心买到的产品针对性不强……这些都是客户的痛点,知道了这些,成交是否容易了些?

总之,一定要用提问的方法让客户说出痛点,利于你成交。

成交式提问

当了解客户的状况,找到客户的痛点,放大痛苦后,通过成交式提问,那基本就能成交了。

“我能帮您解决以上所有问题,你愿意试一下吗?”后面通过专业知识导向你的产品和服务。

成交是有逻辑的,经过问问题连接起来,就可以构成一整套话术,用这种方法,成交率可提高3倍以上。

要注意的是,每种要领都要问5个问题,最多问20个问题,虽然这些问题你可以事前预备,并不涉及立即收钱,但对方一定盼望你能帮助她,给她解决方案。

做销售的基础便是问问题,问对问题更容易成交!

暗示式提问

当通过问题式提问找到客户的痛点后,就需要放大她的痛苦,让对方感觉到不买是一种损失。

通过暗示提问,客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求,如果多问几次,那客户就被打动。

经过暗示式提问后,客户会更深入地明确到本身对于产品的急迫需求,要是你多问,客户就会以为自身问题急迫需要处理,碰巧你能帮她处理,她也就再乐意不过了。

总结

现代管理学之父彼得•德鲁克认为:营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售。

作为一名微商,工作繁复琐碎,你应当保留精力,努力寻找更高效的工作方式,运用MAN法则和苹果定律寻找准客户便是其中之一。

当准客户对你高度认可的时候,他们已经不再只是客户的定位,甚至可能主动成为你的传播者及销售者,协助你开发市场、宣传传播,以实际行动回报你的真诚服务。由此产生的复购率与传播率,价值不可限量。




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